Dominik Riemer über Botendienst und Markenbildung für die öffentliche Apotheke. Mit dem Pillentaxi von Dominik Riemer lässt sich der Kunde vor Ort erreichen, während Apotheken in Stadt und Land mit Online-Apotheken konkurrieren.

Dominik Riemer ist Apotheker und ein Mann mit Ideen. Und daher weiß er eines genau: Es kommt stets auf die richtige Dosis an und darauf, dass man die richtigen Mittel findet. Hierauf verlassen sich seine Kunden. Vertrauen ist für einen Apotheker die Basis des Geschäfts. Umso erstaunlicher findet Dominik Riemer, wie leicht sich die Apotheker heutzutage den Handel mit der Kompetenz aus der Hand nehmen lassen. Online-Apotheken, bei denen übers Internet Pillen, Salben und Tinkturen oder Mittel des täglichen Bedarfs bestellt werden können, treten in Konkurrenz zum beratenden Traditionsberuf. Der Versandhandel verkauft Arznei oft, ohne ein Wort mit dem Kunden zu wechseln.

Das macht den Handel mit Medikamenten zum reinen Geschäft über den Preis. Und dieses Geschäft wird über die nicht verschreibungspflichtigen Arzneien geführt. Sie schaffen den Kaufanreiz, der Kunden in die Online-Filiale lockt. Hier herrscht inzwischen scharfer Wettbewerb, da der Kunde offensichtlich die verschreibungspflichtigen Arzneimittel beim Einkauf schmerzlos abkoppelt und nur mit seinen Rezepten die lokale Apotheke beschäftigt. Doch die Abgabe verschreibungspflichtiger Medikamente genügt nicht, um das Geschäft am Leben zu halten. Somit, sagt Dominik Riemer, ist der Apotheker gefragt, muss seine Kompetenz, seine Autorität und nicht zuletzt seine Begeisterung ins Spiel bringen. Und er muss vor allem zeigen, dass er auf der Höhe der Zeit ist.

Um sich mit dem in- und ausländischen Versandhandel zu messen, der über das Internet massiv in seinen Kundenkreis eingreift, muss der Apotheker ein effektives Marketing vor Ort betreiben, meint Dominik Riemer. Hier, direkt auf der Straße, in fußläufiger Nähe seiner Kunden ist er den digitalen Mitbewerbern voraus. Die Auswirkungen des Onlinehandels sind im Geschäft mit Pharmazeutika deutlich spürbar. So ist laut dem ifo Institut im Jahr 2014 die Zahl der Apotheken um 1,1 Prozent zurückgegangen. Ein Prozess, der seit 2009 anhält. (siehe Branchenstruktur in VR Branchen Special, Bericht Nr. 55, Mai 2015, S.1) Damit hat sich wie im Bericht VR Branchen Special festgehalten ihr Bestand seit 2009 kontinuierlich reduziert. Für die Konsolidierung gibt es verschiedene Faktoren, aber „Die Zunahme der Arzneimittelversorgung in bestimmten Apothekensegmenten über den Internetversand trägt ebenfalls zur Veränderung der Apothekenlandschaft bei.“ Diese Bestandsaufnahme macht aber durchaus auch Hoffnung. Immerhin besteht die Chance im Wandel Nischen zu besetzen, die der Online-Versandhandel oder andere Apothekenmodelle nicht bedient.

Nur den gesetzlichen Versorgungsvertrag zu erfüllen, ist auf Dauer nicht ausreichend. Dominik Riemer bedauert dies, denn heute macht sich gute Beratung leider oft nicht bezahlt. Zu spüren ist dies im freiverkäuflichen Bereich, dessen Produktgruppen Richtung Drogerie und Discounter aufgeweicht sind. Wenn in dieser Situation sich der Apotheker selbst dem Dictum der Industrie beugt, vielleicht gar einer Vertikalisierung wie im europäischen Ausland zuarbeitet, darf man sich nicht wundern, wenn das Selbstverständnis des freien Heilberuflers ad absurdum geführt wird.

Besser als kurzfristiges Rettungsschwimmen im Mainstream des Marktes und die Abhängigkeit von der Industrie ist ein vorausschauendes ganzjähriges Marketing mit ausreichender, am besten zwölfmonatiger Vorlaufphase. Eloquente Positionierung und Werbung kann man mit professioneller Hilfe angehen. Unterstützung bieten dem Kaufmann dabei Agenturen wie die „permanent. Wirtschaftsförderung GmbH & Co KG“, die als „externe Marketing-Abteilung“ mithilfe einer Standort-Analyse die Möglichkeiten einer unverwechselbaren Markenbildung ausloten. Ein eigenes, prägnantes Profil, die Kenntnis der lokalen Besonderheiten und die persönliche Ansprache seiner Kunden vor Ort, das ist die Chance des Apothekers, die ihn von Ladenketten und Online-Shops unterscheidet, meint Dominik Riemer.

Im Vordergrund – so Dominik Riemer – steht hierbei die Frage, wo sind meine Kunden und wie finde ich neue Kunden? Ein wichtiges Hilfsmittel, so Riemers Empfehlung, ist ein Stadtplan, mit dem der Apotheker auf Basis seiner Kartei kritisch die Lauf- und Fahrtwege seiner Kunden prüfen kann. Wichtig ist, die Straßen und Bereiche zu identifizieren, in denen noch wenig Kunden erreicht werden. Die Auswertungen der hauseigenen Apotheken Warenwirtschaft hilft dabei, die wenig vertretenen PLZ Bereiche zu identifizieren.

Dominik Riemer empfiehlt Maßnahmen, die handfeste Wirkung zeigen können, ohne über den damit verbundenen Verlust zu schweigen. So erwähnt er, dass selbst beim gezielten Einsatz von Flyern erschreckenderweise die Rücklaufquoten meist bei nur 2% liegen. Hierin unterscheidet sich diese Werbemaßnahme nicht von Anzeigen in lokalen Zeitungen und Wochenblättern, bei denen die Rücklaufquote in ähnlichem Bereich liegt. Dennoch ist Dominik Riemer fest davon überzeugt, dass man diese Mittel einsetzen muss, um auf Dauer am Markt zu bestehen.

Und da Riemer ein Praktiker mit Eigeninitiative ist, setzte der gelernte Apotheker seine Erfahrungen, die er nach seinem Studium in Halle und Innsbruck bei seiner Arbeit in lokalen Apotheken machen konnte, konsequent um. Er verkaufte seine eigenen Apotheken und realisierte ein werbeträchtiges Vertriebskonzept für Apotheken: Das Pillentaxi, dient nicht nur dem komfortablen Lieferservice, den die Kunden zu schätzen wissen und der eine besondere Kundenbindung bringt. Das Pillentaxi ist auch als Werbeträger geeignet. Mit einer einfachen Gegenüberstellung der Kosten macht Dominik Riemer klar: Im Vergleich zu einer Anzeige in einem Wochenblatt mit Kosten von bis zu 350,-€ monatlich sind die KFZ- und Fahrkosten des Pillentaxis viel geringer.

Das Pillentaxi bringt somit doppelt PS auf die Straße. Einerseits handelt es sich hierbei also um einen Service, mit dem sich die lokale Apotheke mit täglichen Auslieferungen deutlich gegen zentralisierte Angebote aus dem Internet mit der langfristigen Auslieferung durch Paketdienste absetzen kann. Zum anderen ist der Wiedererkenneffekt eines optisch auffällig gestalteten Apothekenfahrzeugs sehr groß. Daher sollte dieses Licht auch nicht unter den Scheffel gestellt werden: Nur im öffentlichen Bereich entfaltet sich die Werbewirkung der „fahrenden Litfaßsäule“. Ob vor der Eisdiele oder an der Post: Wo immer das Pillentaxi steht, wird die Apotheken-Werbung gesehen, nur halt nicht in der Tiefgarage. Also raus mit dem Pillentaxi ans Tageslicht, wenn immer es geht.